A medida que la demanda se hace más sofisticada, resulta oportuno correr el eje del enfoque comercial: pasar de una visión centrada en el producto, a una que gire en torno a las necesidades y preferencias del cliente.
Por ejemplo, los bares que promocionan un día con descuentos especiales para grupos de mujeres lograron darle una vuelta efectiva al conocido ‘after office’, logrando instalar un nuevo hábito que les asegura clientela en días habitualmente con pocas ventas. Dicho de otra forma, el cambio pasó por crear un grupo de interés allí donde parece que todos los clientes son iguales, favoreciendo la fidelización.
Para seguir en el rubro gastronómico, los ‘food trucks’ o carros móviles de venta de alimentos, permiten ir allí donde están los consumidores, en lugar de esperar a que se acerquen el local. De esta forma, se puede ir a un parque o zona costera el fin de semana con alguna oferta de comida liviana, o comercializar viandas en zonas de oficinas en horario laboral. En este caso, el cambio es significativo, porque implica otros permisos y otra logística, pero indudablemente es una propuesta que agrega valor.
El modelo de ventas a grupos de pertenencia con entrega a domicilio se va consolidando y se aplica a un amplio espectro de productos. Siguiendo la escuela de los clubes de libros o vinos, la tendencia se expande a otros rubros como el de los alimentos (por ejemplo con las viandas naturistas), la decoración o elementos para el hogar, los cosméticos, las plantas, etc. Descubrir un nicho de negocios en los que poder trabajar con este paradigma tendrá buenas posibilidades de transformarse en un éxito.
La entrega a domicilio ofrece otra perspectiva: tener a los clientes registrados y fidelizados permite realizar otras acciones que profundicen el vínculo y a la vez abran nuevas oportunidades de negocios, ya sea a través de eventos o del crosselling de otros productos (ventas cruzadas) o servicios. Esto se puede resolver diversificando la oferta propia o bien buscando asociaciones con otras compañías para ofrecer soluciones integrales más que productos o servicios aislados; esto puede ser un gran salto en la facturación, tal como lo experimentan los salones de fiestas y las empresas de gastronomía, o las empresas vinculadas al turismo. Es un modelo que bien se puede expandir en esos mismos u otros rubros.
No podemos dejar aquí de mencionar el comercio electrónico. Si bien no necesariamente implica una innovación en el modelo comercial, crece de manera constante la cantidad de empresas que diversifican su estrategia abriendo una sucursal virtual o bien sumándose a portales de ecommerce, que les habilitan opciones que antes no tenían, como la de trabajar mediante subastas de algunos productos, exportar o sortear cupones de descuentos para impulsar las ventas y al mismo tiempo ir conformando una base de datos de personas interesadas en sus productos o servicios.
